Como criar um funil de vendas com estratégias para cada etapa da jornada do cliente?

Funil de vendas e jornada de compra do cliente

O funil de vendas nada mais é do que uma ferramenta utilizada para representar a jornada de compra do cliente de maneira prática e objetiva. Mas o que é a jornada de compra do cliente? Como o próprio nome já sugere, é o caminho percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a sua marca até o pós-venda. 

Por que o funil de vendas é importante?

Em qualquer empresa que esteja presente no mundo digital entender a experiência do consumidor é vital para traçar estratégias de Inbound Marketing. Isso porque, com as mudanças frequentes nos hábitos de consumo, foi-se o tempo em que o foco era somente o momento da venda. No cenário atual, a venda é apenas uma das etapas do funil, e não necessariamente a mais importante. É claro que todo mundo que está no mercado quer vender, porém é primordial gerar valor não só no momento da venda, mas em todas as etapas do caminho.

Se sua empresa ainda não investe em estratégias digitais, sugerimos que faça a leitura do texto Por que investir no posicionamento digital do meu negócio? e depois retome esta leitura para entender melhor como se estrutura o processo de vendas on-line.

Diferenças entre etapas da jornada de compra do cliente e funil de vendas

Já entendemos que todo consumidor passa por um processo até finalizar a compra de algum produto ou serviço. Agora iremos ver cada etapa dessa jornada para planejar a experiência do consumidor em cada uma delas:

Etapa 1 –  Aprendizado e descoberta. O consumidor está navegando pela internet, às vezes mesmo sem saber exatamente o que busca, e se depara por diversas vezes com produtos e serviços. 

Etapa 2 – Reconhecimento do Problema. O consumidor conclui que possui uma demanda e sai em busca de soluções na internet. 

Etapa 3 – Consideração da solução. O consumidor já pesquisou e descobriu possíveis formas de resolver o seu problema ou satisfazer a sua demanda. Nesta fase ele pondera para fazer sua escolha.

Etapa 4 – Decisão de compra. Este é o momento em que o consumidor efetivamente decide qual produto ou serviço irá adquirir. É a fase final em que ele completa o ciclo e faz a compra.

O funil de vendas leva em consideração todo esse caminho percorrido pelo consumidor e auxilia a guiar as ações da equipe de vendas em cada uma dessas etapas. As estratégias digitais precisam estar alinhadas ao departamento de vendas para que haja consistência no ciclo da venda.

Se na etapa 1, que corresponde ao topo do funil, o consumidor está apenas navegando na internet, sem ter necessidades claras, a descoberta do seu produto deve causar um impacto positivo, a fim de que esse consumidor entenda que sua marca deve fazer parte das decisões de compra dele.

Nas etapas 2 e 3 da jornada de compra, que correspondem ao meio do funil, o potencial cliente se torna um lead, ou seja, alguém que tem real interesse pelo que você vende. Por isso, neste momento surgem as oportunidades. É hora de educar o seu cliente sobre seu produto para que ele entenda que você oferece a melhor solução para ele. Construir um relacionamento com o cliente é essencial nesta fase. Também é o momento de fazer uma oferta ou iniciar uma negociação.

E por último a decisão de compra, ou etapa 4, que é o momento de concretizar a venda. Para isso, vale oferecer amostras, ou testes, descontos, cupons etc. 

Vale ressaltar que a experiência do seu cliente não termina no momento da compra. Em um funil estendido de vendas, podemos pontuar uma última etapa que muitas empresas ignoram, que é o pós-venda. Um pós-venda presente e eficaz impacta positivamente na recompra do seu produto além de construir um relacionamento muito mais duradouro com o seu cliente. 

Como montar um funil de vendas efetivo para sua empresa?

1- Levando em consideração as personas da sua empresa, é hora de mapear a jornada de compra de cada uma delas em riqueza de detalhes.

2 – Defina os milestones na jornada, ou seja, os fatores que indicam o momento em que sua persona amadureceu a ideia da compra e irá se dirigir à próxima fase. 

3 – Desenhe todas as etapas do funil, desde a descoberta até a etapa do pós-venda para definir as estratégias de vendas que serão utilizadas em cada uma delas.

4 – Lembre-se que as etapas iniciais do funil são de responsabilidade do departamento de marketing e as etapas finais da equipe de vendas. Por isso precisa haver um plano de ação claro para cada player. 

5 – Após o processo de compras, os esforços devem ser direcionados a manter o relacionamento com o cliente estando sempre presente em suas decisões de compra.

Precisa de ajuda para a sua estratégia de Inbound Marketing?

Nossa equipe de especialistas possui certificação Google Partner e Facebook Marketing Partner. Temos todo conhecimento necessário para posicionar a sua empresa e expandir os seus negócios on-line. Entre em contato com a Link!